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什么是客户获取战略?为什么客户获取战略很重要?怎么规划客户获取战略?

什么是客户获取战略?为什么客户获取战略很重要?怎么规划客户获取战略?

什么是客户获取战略?

在大多数情况下,客户获取战略描绘了获取新客户的媒体、途径和东西。在传统意义上,客户获取战略是一系列从哪里和怎么获取客户的途径和技能。

可是,这个界说是不完整的,一般来说,方案经过某些途径获取音讯以及定位哪些客户通常是一个好主意。可是,SaaS公司还有必要故意规划潜在客户与其产品之间的开始互动。

客户获取战略是您的商场推广(GTM)战略的重要组成部分。在拟定客户获取战略之前,您的团队有必要清晰GTM战略的四个基本要素。提示一下,GTM战略包括以下要素:

客户(WHO)

问题:

  • 谁是您抱负的客户?
  • 您的客户阅历了哪些苦楚?
  • 您能描绘方针客户作业中的一天吗?
  • 您的产品怎么习惯客户的日常活动和作业流程?

成果:

  • 抱负的客户档案(ICP)
  • 战略信息

问题:

  • 您想要寻求哪些商场?
  • 您的可寻址的商场有多大?它是否在添加,安稳或下降?
  • 谁是商场上最大的参加者?

成果:

  • 商场细分和剖析
  • 竞赛定位

问题:

  • 您在出售什么产品?您的产品的共同价值建议是什么?
  • 您怎么描绘产品的价值?
  • 您和竞赛对手有什么不同?
  • 您的产品定价战略是什么(根据运用情况、功用、容量、定位等)?
  • 您怎么知道接下来要构建哪些功用?

成果:

  • 产品供给
  • 价值建议
  • 定价战略
  • 产品愿景/路线图

问题:

  • 取得方针客户的最有用途径是什么?
  • 方针客户阅览的最受欢迎的出版物是什么?
  • 您的客户最常运用哪些交际媒体途径?
  • 哪些途径可以完成最佳客户获取本钱(CAC)?
  • 您的营销途径怎么与产品注册率和取得的买卖相关联?

成果:

  • 需求生成战略
  • 内容和分配战略
  • 付费媒体战略
  • 公共联系方案

咱们不会花太多时刻来打破GTM战略。可是,了解您的方针方针、方位、产品和方法将帮助您规划有用的客户获取战略。客户获取战略描绘了一切这些元素怎么协同作业,还描绘了潜在客户和产品之间的第一次互动应该是什么姿态。

规划客户获取战略的另一个重要方面是注重潜在客户的购买方法,而不是公司怎么出售其产品。这意味着您需求了解客户的生命周期。

客户生命周期有四个阶段:

那么,咱们为什么要评论客户生命周期?

简略点说,您的客户获取战略应该从您的客户而不是您的公司的视点进行拟定。可是,继续注重您的客户是十分困难的,特别是在SaaS职业特别如此,您可以以为您向安排出售而不是个人出售。这便是为什么您的出售安排更有或许创立出售流程而不遵从购买流程的原因。客户获取战略在客户生命周期的第一和第二阶段归零,终究推进购买。

客户获取战略是一种招引潜在客户并将其转化为客户的方案。

客户获取战略的四个过程:

清楚明了的是,为什么要花很多精力来规划客户获取战略。可是,让咱们把要点放在现已确认的最重要因素上,有用的客户获取战略将到达以下四点。

1. 促进产品添加

前期公司可以经过供给免费增值选项或最低要求的试用,以及试用该产品发生的妨碍,潜在地发生更多的爱好和需求。

假如竞赛对手要求潜在客户填写长时刻的潜在客户表格,并经过杂乱的免费试用流程,那么,供给易于运用的自助服务试用版可以使您的公司异乎寻常并促进您的产品添加。

2. 下降客户获取本钱(CAC)

CAC可以成为SaaS公司的无声杀手。在规划客户获取战略时,紧记客户获取本钱至关重要。考虑简略、廉价的方法来扩展您的添加是值得的,例如鼓舞潜在客户约请同行或在交际媒体上共享他们的经历。这便是添加营销(或添加黑客)的全部内容:使您的潜在客户和客户可以用他们的影响力共享您的产品。

3. 缩短出售周期

高效的自助服务选项可以明显缩短出售周期。想想假如我第一次与出售人员攀谈和观看演示需求多长时刻。自助服务选项不适用于一切公司。也便是说,SaaS客户获取战略的方针应该是削减潜在客户完成产品价值的时刻,也削减看到产品实践运转的时刻。

4. 要点注重初始互动

潜在客户与产品之间的初始互动可以说是与客户树立长时刻联系的最重要过程。这便是为什么规划第一次互动应该是您的客户获取战略的一部分。杰出的初始体会可以成为强壮的竞赛优势。

怎么规划客户获取战略?

除了潜在客户希望并常常要求测验企业软件,就像他们测验消费产品相同,在您的客户获取战略中参加免费增值或免费试用可以帮助您的公司更有用地出售。

事实上,为什么约请潜在客户测验您的软件可以为您的安排带来巨大利益,这有几个心思原因,咱们来讨论四个。

客户获取战略的四个心思

1)禀赋效应

简略来说,禀赋效应描绘了人们将更多的价值归因于事物时只是是由于具有了这些事物。

Dan Ariely,Daniel Kahneman和Richard Thaler等人在该范畴进行了很多研讨。

令人惊奇的是,即便“挨近一切权”和对物品的彻底占有,也会使咱们愈加注重它们。例如:在一项经典试验中,一位科学家给对折学生供给了咖啡杯,但另一半空手而归。收到咖啡杯的学生不肯以低于5.25美元的价格出售咖啡杯,而那些没有收到咖啡杯的学生则不肯意支付超越2.75美元。

那么,这与客户获取战略有何联系?供给免费试用版或免费版产品可以添加产品在潜在客户眼中的价值。

2)行为驱动情绪

按传统的说法,营销人员以为品牌忠诚度会推进行为。但最近的一些研讨标明:了解会繁殖人们对产品的喜欢,而且对产品的了解运用也会繁殖人们的了解感和品牌知道(这反过来也是如此)。换句话说,从前对品牌的了解使人们对此稍微有利。

让潜在客户在购买过程中尽早体会您的产品可以进步了解度和运用率。更好的是,潜在客户无需与任何人攀谈即可体会您的产品,这使潜在客户可以更好地参加您的产品,而且从长远来看,潜在客户更有或许转变为付费客户。

3)丢失讨厌

比较咱们取得的价值,咱们更忧虑丢失。与取得100美元的高兴比较,丢失100美元会让您愈加不高兴。这便是为什么咱们常常看到营销资料和音讯要点杰出怎么防止客户得到负面成果而不是运用产品可以取得怎样的正面成果。

这便是为什么这么多公司倾向于供给免费增值和免费试用的原因了,由于他们知道从免费试用延伸出来的是购买产品远景的强壮动力。换句话说,丢失讨厌是支撑免费试用的首要论据。

4)本钱vs影响

您的潜在客户需求花费多少精力来测验您的产品然后购买?您的用户可以取得什么样的优点呢?不管您的公司选用何种方法来规划初始产品与潜在客户互动,了解不同类型的潜在客户尽力带给公司的不同利益是至关重要的。

下面的结构显现了潜在客户测验/购买产品的或许性,详细取决于用户所需支付的本钱与对用户的影响程度。

高本钱+低影响= “我不会测验您的产品!”

低本钱+低影响= “或许我会测验”

高本钱+高影响= “或许我会测验”

低本钱+高影响= “是的,托付!”(类似于“闭嘴!拿走我的钱!”)

风趣的是,上一代SaaS开展最快的公司(例如Slack,Asana,Zoom)都归于低本钱、高影响类别。但并非一切企业SaaS产品都合适低本钱类别。有些产品十分杂乱,而且需求客户支付很大的本钱才干树立并整合到他们的安排中以完成产品价值。

您以为,您的产品在测验和购买中所花费的本钱,与对潜在客户及其安排的预期影响方面比较怎么呢?

原文作者:Myk Pono

原文链接:Freemium vs Free Trial vs Hybrid Customer Acquisition Model in SaaS

译者:MadPecker

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